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Tres etapas críticas para para llevar un startup hacia el éxito (Etapa 3)

3. Etapa de aceleración y crecimiento del negocio

Un emprendimiento solo debe enfrentar esta etapa si ya logró superar con éxito las anteriores, o sea: ya el negocio cuenta con un producto o servicio que sus usuarios potenciales encuentran relevante; ya los emprendedores identificaron canales de venta donde es más el valor que genera un nuevo cliente que el costo de adquirirlo.  Cuando esto último sucede se dice que la compañía ha adquirido unos “unit economics” o “economías unitarias” positivas.

Es importante anotar que tener “unit economics” positivas no quiere decir que la compañía esté ganando dinero.  Lo que quiere decir es que por cada inversión que se hace en ciertos canales de publicidad, ingresa más dinero por esa inversión incremental que el que se consumió el pago de la publicidad misma.  Esta lógica lleva a pensar que si se comienza a invertir de manera importante en publicidad, la inversión generará un retorno que, al alcanzar cierto volumen, dará para pagar los costos fijos de la empresa y por ende, para llevarla a la rentabilidad.

Las escuelas más agresivas de emprendimiento recomiendan a las empresas que lleguen a esta etapa contar con fondos suficientes para crecer de manera muy acelerada.  Esto implica contratar personal, por supuesto, que pueda operar las demandantes tareas masivas de publicidad, ventas y mercadeo.  El propósito de una estrategia agresiva de crecimiento, en esta etapa, es apoderarse de una alta participación de mercado, lo cual redunda en un círculo virtuoso de notoriedad, que lleva a voz a voz positivo y a free-press, que lleva a tener más clientes, y así sucesivamente (múltiples estudios demuestran cómo los primeros dos líderes de una categoría obtienen un dominio preponderante de un mercado. 

Los emprendedores deben tener mucho cuidado, eso sí, en no “prender el acelerador” hasta no estar seguro de que sus “unit economics” son favorables. De lo contrario, la inversión agresiva en publicidad no generará un retorno y podría descapitalizar a la empresa rápidamente. 

 

Acerca de Loggro

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