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La Importancia del manejo de las cuentas por cobrar. ¡Reflexión para que no lo tumben! Parte 1

¿Siente que trabaja y trabaja y que no ve los resultados? .

¿Siente que todo el mundo le debe?

¿Es usted de los que dice que “es malo para cobrar”?

¿No se acuerda quien le debe y desde hace cuanto?

¿Tiene cuentas por cobrar?

¿Sus cuentas por cobrar son mayores que sus ingresos?

¿Tiene que esperar semanas a que su contador le genere un reporte de cartera?

Si Usted respondió afirmativamente a alguna de estas preguntas, entonces usted está en riesgo de que el esfuerzo de su trabajo no se vea reflejado en los ingresos que recibe. Existe la posibilidad de que deje dinero sobre la mesa y que nunca lo recupere. Su negocio es importante, pero no solo vender es lo que vale:  ¡hay que cobrar! 

En la actualidad, es muy normal que los negocios deban y les deban. Es más, es bastante común que se manejen plazos y formas de pago tanto con clientes como con proveedores. Esto sucede  desde las microempresas y PYMES (el “fiado de la tienda”), hasta en las más grandes cadenas de superficie (a los proveedores se les paga a 45 o 60 días, si no más…). Por eso no es ningún pecado tener cuentas por cobrar, y no debería sentir pena por eso. Lo que es importante es que éstas se manejen adecuadamente y los recursos no se pierdan . El pecado es ignorarlas.

En la medida en que un Negocio maneja un mayor portafolio de productos y/o servicios, y que el número de clientes sea mayor, la gestión de la cartera se pone más complicada. Se comienza a tener poca claridad de quién es el que le debe, o qué producto o línea de negocio es el que más le adeudan.  Saber en detalle el estado de su cartera o cuentas por cobrar es crucial para el negocio, pues le permite entender, entre otras cosas, lo siguiente:

  • A quién vale la pena venderle, así sea a crédito, y a quien no.  Si alguien es buena paga, y cumple con sus obligaciones, ese es un cliente al que se le puede seguir vendiendo, así sea a crédito. Al que históricamente ha incumplido o al menos genera dudas de pago, es mejor dejarlo pasar o que se vaya a la competencia. Un buen reporte de Cartera por Clientes es el secreto de este análisis.
  • Cómo será el flujo de caja de su negocio, y por ende, saber con cuánto cuenta a futuro y cuando exactamente. Con una adecuada gestión de la cartera, usted siempre tendrá presente cuando entrará la “platica” y así podrá realizar una adecuada “planeación” financiera de su negocio. Para esto, un buen informe de Cartera por edades es fundamental.
  • Cuáles son los productos o servicios que realmente le generan ingresos. Un análisis de cartera por producto es muy importante para entender cuales son los productos que le generan valor y cuáles pérdidas. Es muy fácil que se generen malas percepciones si se miran las cosas desde el agregado y no en detalle, por ejemplo, por producto.
  • Quiénes son los buenos vendedores. Un análisis de cartera por vendedor le arrojará sorpresas que le serán muy útiles. Con este tipo de informes es fácil detectar incluso aspectos de fraude.  Depronto descubre que su vendedor estrella, realmente está generando ventas malas que nunca pagan, o que el que menos vendía, es quien le está trayendo la caja de su Negocio.
  • Qué regiones o geografías son mejores que otras.  Es fácil pensar que crecer a otras regiones es bueno, pero eso no necesariamente es así. Un reporte de cuentas por cobrar por geografía o sucursales le sacará a la luz en dónde debe poner más atención

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